小さな会社・お店の営業・販促についてのブログ

今年のセミナーの新たなメニューとして、

選ばれる理由をどうお客様に伝えていくか

ということをお伝えしています。

お客様は、商品の「良さ」を全て理解して

買っているわけではありませんよね？

ご自身の経験を思い返してもらえると

理解が進むかも知れませんが、

商品の説明や、営業の方の話を聞いて

「良さそう」「欲しい」

と思って購入するのです。

では、

「良さそう」と思ってもらうためには、

どうするか？

人は商品・サービスを購入を決めるときに

言葉でイメージを膨らませることがあります。

例えば、食品なら

・たっぷり

・ザクザク

・とろーり

・絶妙の・・・

などの言葉を通じてイメージを膨らませ

「良さそう」と感じて買うことが多いのです。

セミナーでは、「良さそう」と思って

もらえるような、キャッチコピーや

セールストークなどを考えて頂くワークも

おこないました。

同じ商品でも、言葉掛けをおこないお客様に

イメージをもってもらうことで

「良さそう」と思ってもらうことができるのです。

御社の商品の紹介で「良さそう」と思ってもらえる

表現はありますか？

一度考えて見ましょう。

小さな会社・お店の売上アップを

考えていくときに、選ばれる理由

がどのようなものがあるかを

経営者の方と一緒に考えていきます。

小さな会社・お店は、人材・お金が

十分に揃っているとは言えません。

そのため、お客様が求めることを

すべてに対応することは残念ながら

できないのです。

そこで、

・どんなお客様に

　選ばれたいのか？

・そのお客様にどんな理由で

　選ばれたいのか？

を考えることが売上アップには

大切です。

そこで築き上げた選ばれる理由が

しっかりしていたら、

欠点も欠点ではなくなります。

例えば、

・料理は新鮮でおいしいけど、

　１人でやっているので出てくるのが

　ちょっと遅い

・しっかりとした施工をやってくれるけど

　連絡がスムーズに取れない

もちろんそれを対応することは、

顧客満足を上げるうえで重要ですが、

そのうち、「あばたもえくぼ」で

愛する者に対しては、欠点さえも

長所に見えてしまうのです。

欠点が顧客離れを起こすほどの

致命的なものでない限りは、

まずは選ばれる理由をしっかり

創り上げることが大切です。

小さな会社・お店の売上アップを応援している中で、

私自身も一顧客としてお店を利用することがあります。

ご縁があるお店を利用することもありますし

初めて行くお店を利用することがあります。

先日も洋服を買おうと思ったときに、

スタッフの方が、

「当店一押しの売れ筋商品ですので、

試着だけでもされませんか？」

という言葉につい背中を押されて

試着したこともありました。

また、出張先のとあるホテルでは、

フロントの方が

「会員になりませんか？」という

お誘いを一旦断ったのですが、

その後、「またの機会にご検討をお願いします」

と会員勧誘のチラシをすっとカギと一緒に

渡してくれました。

「部屋に入って、それを見る」という

背中を押すチラシの渡し方でした。

我々、利用したい・買いたいと思う反面、

売りつけられるという拒否反応が混在しています。

前から売り込むと言うより

そっと背中を押すトークやツール（チラシ）

があると、「では、やってみようか」

という気になることもあるのです。

お客様の背中を軽くを押す取り組み、

自社でできそうなことはないですか？

小さな会社・お店の経営者とお話しすると、

「自分でできることは自分でする」

という方は多いように見受けられます。

実際の本業の業務に限らず

伝票の発行や経理業務などです。

その理由として、

他人に任せるとお金がかかるという面があったり、

自分でやったほうが早いと言うことがあります。

しかし、その一方で、経営者の大切な業務として

売上アップのことや次のステップアップがあります。

日常の業務に追われていては、

それができなくなってしまい、

忙しい毎日の繰り返しです。

そうしていては、光が見えてこず、

結果不安だけが押し寄せることすらあります。

目先のお金にこだわらず、

自分への投資と思って

自分の時間を確保することで、

前向きなことを考えることが重要なときもあります。

経営者の時間の使い方が、

経営戦略になるのです。

みなさんの時間の使い方は

いかがでしょうか？

日常の業務ばかりに追われていませんか？

当社では小さな会社・お店の

売上アップを応援しています。

コンサルティングをする中で、

折角の商品がお客様に伝わっておらず

売上アップに苦戦している経営者に

お会いすることがあります。

そこで一緒に考えてもらうのは、

お客様に「良さそう」とイメージして

もらうこと。

その第一歩が、どんな方に

「良さそう」と思ってもらうのか？

お付き合いしたいお客様像を

イメージすることです。

そして、次に「良さそう」と

思ってもらえるためには、

・数字や理屈で表現：左脳系

・言葉などで風景や感情を表現：右脳系

特に男性経営者とお話しするときは

左脳系が強いので、あえて右脳を使って、

どんな風景や感情をを頭の中で描いてもらうか

を考えていくのです。

例えば、

・その商品を使っているイメージ

・その商品を利用した後のイメージ

など風景をクライアント様と

一緒に考えていきます。

その時のポイントが、

その風景や感情がリアルになるように

できるだけの表現を豊かにしていくことです。

表現を豊かにしていくことは

「言うは易く行うは難し」ですので、

経営者以外の方も巻き込みながら考えていくのです。

ガントチャート式経営計画で

ご支援しているクライアント様では

支援に入り、毎月前年対比１００％を

越えています。

実はこのクライアント様、以前は

新聞の折り込みチラシでＰＲをしていました。

ご相談頂き、改めて当社にとって

どんな販促ツールがいいかを探ったところ、

新聞の折り込みチラシではなかったのです。

FacebookなどのSNSでもなく、

アナログ的なやり方が一番効果がでました。

それを見つけるのも、ガントチャート式経営計画で

やるべき事を書き出して、行動して、検証して、

自社なりの売上アップの法則を見出したからに

他なりません。

思いついた作戦が一発で当たるとは限りません。

また、一発で終わらないように、行動を継続する

ことが大切です。

このような試行錯誤の連続、行動の継続をおこなうには

ガントチャート式経営計画がオススメです。

ガントチャート式経営計画にご関心がある方は、

是非以下のマンガをご一読ください。

AmazonのKindle（電子書籍）での販売となります。

https://www.amazon.co.jp/dp/B07V1KFPYJ

まんがですので、すらすらと読めると思います。

ご関心がある方は、是非ご一読ください。

以下のQRコードからもAmazonのページを見ることができます。

当社では小さな会社・お店の売上アップを

応援している中で、

・選ばれる理由づくり

・導線設計

の２つの視点を重視しています。

選ばれる理由は、

お客様は他社ではなくて自社を選ぶ理由は

どこにあるのか？

その理由がないと、弱いと、いくら宣伝広告しても

値段だけの勝負になってしまいます。

価格勝負は小さな会社・お店があまり実行しにくい

戦略だと思います。

価格勝負から脱却するために、選ばれる理由を作り込む

ことが大事と言うことをお伝えしています。

一方で、導線設計は、その選ばれる理由をどうお客様に伝えて、

知ってもらって、買ってもらって、利用してもらい続けるか？

を考えていきます。

その時には、選ばれる理由やその裏側にあることを、

お客様を引き付ける、キーワードに変換することが重要です。

うちは、味で選ばれているんだ

という飲食店だと、その理由はなぜなのか？

ということを掘り下げながら、

自社が選ばれる理由の根っこを

探っていきます。

例えば、

・シェフが○○で○○年間修行したから

・他のお店が扱っていない○○を仕入れることができるから

・地元の農家や漁師さんと提携し新鮮な原料を仕入れることができるから

といったことを導き出すことがまずは重要です。

そこから、お客様を引き付けるマグネットキーワード

に変換していくのです。それを聞くと本当にお客様が

喜ぶのか？を考えながら、チラシの文言、ホームページの

文章に変えていきます。

ちょっと行ってみよう、ちょっと相談してみよう

という気持ちにさせるものがマグネットキーワードです。

今のチラシ・ホームページにはマグネットキーワードが

入っていますか？

クライアント様にて売上アップのお手伝いをしております。

その時に考えるのは、どんなお客様に選んでもらいたいか

ということ。

そして、インターネットで検索する世の中では

そのお客様が

(1)どんなキーワードで探し、

(2)どんな言葉に共感・関心を寄せるか

という2段構えで考えていきます。

(1)は、あくまでお客様が探そうとしている言葉

(2)は、そのページやチラシなどを見て、欲しいと思わせる言葉

この2つの視点で考えてきます。

その時に大事なことは、自分が左脳派か右脳派

ということ。

左脳派は論理的な実績重視の分析者。

スペック・コスパ重視の商品が好きな方です。

右脳派は直観でフィーリングを重視する方。

気持ちを揺さぶられる商品が好きな方です。

商品を買うときには、左脳・右脳の片方、両方

を駆使しながら買っています。

お客様に選ばれる理由を左脳・右脳に響くように

ＰＲする売り方が、最後の買ってもらえる瞬間で

重要だと思います。

目標設定・達成のテーマでお話しする時に、

目標を達成できなかった一番の理由が、

「立てた目標をそもそも忘れてしまった」

ということをお伝えしています。

一年の初めに、もしくは年度の初めに

しっかり目標を立てても、いつの間にか

人は忘れてしまうものなのです。

前回紹介したアイデアリストも、

頭の中で覚えていても、いずれ忘れてしまうので、

一旦紙に書いておくということが大切なのです。

人は自分の目標すら忘れてしまうのに、

過去に利用したお店のことなど、ずっと

覚えているはずもありません。

リピートしない原因の一つとして、

お客さんがその存在を忘れたから

ということはよく言われています。

そこでお店側としては、思い出してもらう

仕掛けが必要です。

それがメルマガだったり、チラシだったり、

思い出してもらう手段は様々です。

知っているけど思い出せないという状態から

抜け出すためには、お店側から何らかのアプローチ

が必要だと思います。

お客さんに自分のお店を思い出してもらう

仕組みや取り組みはありますか？

最近は小さな会社・お店でも

手軽に情報発信できるようになりました。

ホームページ・ブログ・ＳＮＳなど

幅広い発信手段があります。

しかし、手段はあっても、パソコンの前で

作業をしたら、なかなか作業が進まない

ということをあります。

パソコンの前で、だらだらと

ネットサーフィンをしてしまい、

時間だけが過ぎていくということ

もよく聞く話です。

私も同じようなことがあります。

そんなときには、気分を変えて

音声入力で、まずは思いのまま

声に出してみて、下書きしてみる

ということをお伝えしています。

最近見つけたアプリとしては、

androidのEdivoiceという無料のアプリ。

Googleの音声入力をベースにしているので

非常に音声入力が正確です。

しかも、このアプリだと、

「、」「。」もつけられ、

途中で編集もできるので、

使い勝手が良いです。

私はiPhone・iPadも持っていますが、

音声入力アプリに関しては、androidの

Edivoiceが今のところのオススメです。

もちろん、iPhoneの音声入力でも、

下書き程度にはできなくはありません。

まずは一歩踏み始めるという感覚で、

やってみることをオススメします。

先週、靴を修理に行きました。

そこで見たチラシが

「ガムを食べながらウォーキングすると

ガムを食べない場合よりもカロリー消費が

高まる」というものでした。

ウォーキングをする人は

カロリーをコントロールしたい人

が少なからずいると思います。

一方でガムの消費はここ10年で

ずいぶん落ちている状況です。

通常ならスーパーやコンビニなど小売店の売り場で

ガムの PR をすべきところをあえてターゲットを

絞って靴屋さんでガムの良さをPRをしていました。

私がそのチラシを見たのはビジネスシューズの売り場でした。

おそらくビジネスマンはお菓子売り場に

行くことはないかもしれません。

あえてウォーキングをしたい層に絞って

PRをしたところが、非常に興味深く感じました。

セミナーやコンサルティングにおいても

お付き合いしたいお客様を選び、そして

そのお付き合いしたいお客様がどこで何を

見ているのかを考えるようにアドバイスしています。

今回のケースでも、

ガムメーカーがウォーキングをする人たち向けに

ガムの良さ（カロリー消費）お伝えたことに他なりません。

しかもそのキャッチコピーが通勤ジムというもので

ジムのコストとガムのコストを比較した非常に面白いものでした。

お客さんは必ずしも同じ商品で比較しているわけではありません。

この場合はジムのコストとガムのコストをそれとなく比較させています。

このように比較するものを変えると、その価値が高まることがあります。

是非皆さんも

・誰に選ばれたいのか

・何と比べて選ばれたいのか

という視点で考えることをオススメします。

とある博物館に行ったときの話です。

入場の際に、チケットを購入すると

次回の特別展の案内が配られていました。

私だけではなく他の方にも同じように、

案内を渡していました。

これを見てしっかりと

次のリピートへの提案が

できているなぁと思いました。

お店でも、次のリピートを

十分に誘引することが

できていないところもあります。

来店、するかしないかは

お客さま次第ですが、

そこにもう一度行ってみようする

仕掛けは自社・自店でしかできません。

自社・自店で、リピートを誘う

仕掛けは準備していますか？

もう一度、お客さまを導く線を

考え直してみましょう。

お客さまを自社に導く

導線設計のお手伝いを

していると、

・新規顧客獲得に強い企業

・リピーター作りに強い企業

のそれぞれがいらっしゃること

が分かります。

自分がやりやすいことには

熱中するのですが、

得意でないもう片方については

そのままになっています。

そこで、一旦自社の導線を見直して、

自社が

・新規顧客獲得

・リピーター

のどちらに強いか、弱いかを

分析することが必要です。

とあるセミナーで、

導線設計の現状分析を

行った際には、

・新規顧客獲得は口コミだけ

という企業もあれば

・リピーター作りはお客さま任せ

という企業もありました。

そして、重要なのが、

リピーターになってくれそうな

顧客を獲得するにはどういう

導線を設計すればいいか？

その導線が太ければ太いほど、

リピーターになってくれそうな

お客さまが多くなるのです。

自社の導線設計を見直せば、

売上はきっと上がるのです。

先日、小さな会社・お店の経営者を

対象に導線設計セミナーの講師を

担当しました。

導線とは

お客さまを自社に導く線

という意味です。

自社の売上を上げるために

お客さまに

・存在を知ってもらって

・良さを知ってもらって

・商品を購入してもらい続ける

という導線を考えてもらいました。

そこには、

・どんなお客さまに

・どんな理由で

・自社が他社ではなく

　選ばれ続けるのか？

を考えていくことが重要です。

そして、

よろこんで利用してもらい続ける

お客さま（リピーター）は誰なのか？

も考えながら、

リピーターになってもらえそうな

お客さまにどうやって導線を引くのか

を考えてもらいました。

そこには

・新しくおこなう取り組み

・季節などにおこなう取り組み

などもあります。

導線設計で考えたものを

ガントチャート式経営計画

に盛り込んで実行していく

実行してこそ導線設計を

考えた成果が出るのです。

とあるご支援先で、

導線設計のお手伝い

をしています。

地域の特産の特長を活かして

複数の商品を製造している

支援先でした。

経営者様の話をお伺いしている、と

商品によって購入するお客さまが

異なっていることが分かりました。

例えば、

２０代男性が購入する商品もあれば、

５０代女性が購入する商品もあります。

同じ原料だからといって、

同じ販売ルートで売れるワケ

でないのです。

そこで重要なのが、

買ってもらいたいお客さまが

どこでその商品を知ると

購入に至るかという導線を

しっかりと考えること。

導線とは、

お客さまを自社に導く線

です。

いくらよい商品でも、導線が

きっちりと考えられていないと

お客さまが購入に至らず、

自社の売上が拡大しません。

その支援先でも、商品ごとに

購入してほしいお客さまをイメージして

それぞれ導線を設計をしていきました。

これからが楽しみです。

お客さまに選ばれる理由づくりを

行う中で、忘れてはならないのが、

ライバルの存在。

お客さまが他社ではなく、

自社を選ぶためには、

●どんな理由があるのか？

●どんな理由を創り込んでいくのか？

を考える必要があります。

そこで大事なのが、お客さまが、

自社以外にどんな選択肢を考えるだろうかという

お客さまの頭の中を考えることです。

うちの商品は他社にはないといっても、

・願望を実現する

・不安・不満を解消する

手段は他にもあります。

例えば、暇な時間を埋めたい

というニーズなら、

・スマホでゲームをしたり、

・書店で本を探したり、

・ウィンドウショッピングしたり、

などと他の選択肢はあるはずです。

自社の商品・サービスを唯一無二と思わず、

お客さまが考える選択肢を想像しながら、

どんなお客さまに自社が選ばれるのだろうか

と考えていくことがポイントです。

クライアント様の

ガントチャート経営計画の

毎月・定期的のの振り返り

をおこなっています。

クライアント様によっては

・イベント

・キャンペーン

などの取り組みがあります。

そこでお伝えしているのが、

そのイベントが単発で

終わらないように、

次のアクションを考えて

おくことをオススメしています。

イベントに来てもらった

お客さまに次に利用して

もらうには？という視点で

考えてみると、

そのイベントでおこなうことが

見てきます。

例えば、店外のイベントなら

自社来店時につかえるクーポンなど

導線（お客さまを導く線）を

検討していくのです。

単発に取り組みにならないように

取り組む前から考えてみましょう。

先日、とある企業様の研修で

貸し会議室でおこないました。

そこには、

飲食店も併設しており、

会議室を出た通路には、

飲食店の案内がずらり。

ちゃんと案内することで、

その飲食店への導線が

しっかりできていますね。

ただ、1つのお店だけ、

その脇にクーポンを

置いておいてありました。

多くある飲食店の中でも

自店に来てもらうために

クーポンで誘引をかけているのです。

貸し会議室を利用した

お客さまなので、常連には

ならないかも知れません。

ただし、売上の底上げには

なると思います。

導線を引いて、一部を太くする。

自社でもそういうことを

考えてみませんか？

小さな会社・お店が売上アップの支援を

しているときに、その会社・お店を

まずはしっかり聞き取りさせて頂きます。

その時には強みという視点ではなく、

その会社・お店は

「誰に」「どんな理由で」

・選ばれているのか？

・今後、選ばれたいのか？

を明確にしていきます。

経営に関する書籍などで出てくる

「強み」

どこかで聞いたことがあるかも知れません。

「選ばれる理由」と「強み」

 の違いについて気になる方も

いらっしゃるかも知れません。

「強み」は、あくまで

自社・自店の見方です。

自分は「強み」と思っていても

お客さまから「強み」と思われなければ

真の「強み」とは言えないかも知れません。

それよりもストレートに

お客さまはなぜ自社を選んでくれているのか

を突き詰めて考える方が新しい方向性が

導けると思うのです。

自社が「選ばれる理由」、

一度考えてみませんか？

コンサルティング先で

販売戦略などのご相談を

頂くことがあります。

ご相談頂く商品、

素晴らしいものが多いのですが、

どうやって売るかについて

経営者や社員の方と

一緒に考えていきます。

そこでは、

■誰にその商品を買ってもらうと

本当に喜んでもらえるのだろうか？

というところを考えていきます。

いわゆるターゲットとなるお客様像です。

その次に、そのお客様が

■もともと、どんなお悩みや達成したいことがあるのか？

■この商品以外の選択肢としてどのようものがあるか？

そして

■この商品に対する先入観はどのようものがあるか？

などお客さまの頭の中を考えていきます。

先入観でいうと、

・この商品にこの値段は高すぎる！

・この商品がこんなに効き目があるわけがない！

・その商品がなくても、何とか解決できる！

といったものです。

このような先入観に対して当社の見解を整理し

営業やＰＲでお伝えすることで、

お客さまの先入観は取り払われ、

購入にして頂けることがあります。

一方で、先入観があるままで伝えてしまうと、

聴く耳さえ持ってくれないことがあります。

商品にもよりますが、買ってもらいたい

お客さまの頭の中を考えることが販売において

重要なのです。

とあるクライアント様で

販売戦略の検討を

おこなっています。

開発されたこだわりがある

商品をどうやって販売していくかを

検討をつづけています。

クライアント様の経営者と

・お客さまが購入する風景

・お客さまが利用する風景

をイメージしながら、

・当社の商品を選んでくれそうなお客さま

と行ったり来たりして考えています。

お客さまがなぜその商品を

手に取ろうと思うのかという

お客さまの気持ちに寄り添いながら

販売戦略を考えていきます。

類似商品もある中で

他社ではなく、自社・自店を

選んでもらえる理由がなければ、

購入には結びつかない可能性が高いです

だからこそ、

・お客さまが購入する風景

・お客さまが利用する風景

をイメージしながら、自社が

選ばれる理由を創り込むことが

重要なのです。

先日、テレビショッピングを

見ていたら、ルームランナーの

紹介をしていました。

まずはこれから夏に向けて、

ビールが進む時期。

その一方でお腹が出てくるのを

何とかしたい。

でも外で運動するのは、正直面倒。

これから暑くなってくるし、

女性の方なら化粧も気になるし・・・

という流れで、

視聴者の気持ちに寄り添って、

司会者が語りかけてくれます。

そこで、ルームランナーの登場。

機能の説明もさることながら、

説明前の、前置きのトークで、

視聴者の気持ち、関心や不安を

語ってくれるのです。

例えば、次のような流れです。

「マンションでルームランナーを使ったら、

下の居住者に迷惑にならないかしら・・・」

と思っていらっしゃる方もいると思います。

そんなために、衝撃吸収の機能があります・・・・

このように、冒頭からお客さまの

気持ちに寄り添って、関心を高め、

不安を解消している番組の流れが

大変参考になりました。

テレビショッピングに限らず、

お客さまの気持ちに寄り添って、

営業やＰＲを進めていくこと、

重要ですね。

お客さまの気持ちにもう一度寄り添って

今の営業やＰＲで見直すところは

ありませんか？

お付き合いしている

クライアント様にて

入り口商品と本命商品の

商品設計をしております。

入り口商品は、

お客様になって

もらうための

商品です。

どんな方にお客様に

なってもらいたいかを

考えて作っていきます。

入り口商品ですので

・買いやすさ（価格）

・季節性（必要性）

・興味・関心度合い

など考えながら

クライアント様に

あった商品を検討していきます。

季節毎に入り口商品

それをいくつか

作っておくと、

年間を通じた新規顧客の

獲得が期待できます。

クライアント様でも

秋・冬の入り口商品を作った後

春・夏の入り口商品ができ、

今少しずつ成果が出てきました。

皆さまの会社・お店では

入り口商品はいくつありますか？

クライアント様にて提案している

コンサルティングメニューとして

・選ばれる理由づくり

・導線設計

があります。

まず、選ばれる理由づくりでは

他社ではなく、自社が選ばれる理由

を作り上げ、お客様にＰＲしていきます。

それだけでは不十分で

どんな商品・サービスでも

お客様に知ってもらって、

初めて売上につながります。

そこでご提案しているのが

導線設計。

お客様を自社に導く線です。

お客様に

・どう知ってもらって

・関心・興味を持ってもらって

・購入してもらって

・継続的に使って頂けるか

を考えていきます。

現在、導線設計を見える化した

シートにてご提案しています。

こちらのシートを埋めると、

自社に何が足りないのかが

分かるようになっていきます。

改めて、自社を見つめ直す

きっかけになるはずです。

自宅や事務所には

いろんなチラシやＤＭが

定期的に投函されています。

気になった会社やお店の

チラシやＤＭを見ていると

時期に応じて内容を

変えていることが分かります。

季節に合わせた

オススメ商品・サービス

の提案はもちろんのこと、

キャンペーンの内容も

時には変えています。

クライアント先でも同じように、

ホームページでのＰＲ画像・文言

を変えてみたり、

販促のキャンペーンの内容を

変えてみたりもしています。

それによって効果が

ずいぶんと違っています。

選択肢を意図的に広げておくと

何が成功で何が失敗だったかが

のテストが出来ます。

ネット販売業界では

Ａパターン・Ｂパターンでの

テストという意味で

ＡＢテストと呼びます。

ネットに限らず、

リアルの世界においても

ＤＭや商談でも

いろんな選択肢を試して

実行することは重要です。

先日、とあるクライアント様にて

営業提案書の作成をおこないました。

自社の提案書だけでなく、

クライアント企業での

営業戦略と営業提案書作成の

お手伝いすることがあります。

提案の骨子は

・WHAT（何を提案するのか？）

・WHY（その提案がなぜ必要なのか？）

・HOW（その提案をどうやって導入するのか？）

を中心にまとめていきます。

その中でも、お客様にとっての

メリットを考え抜くことを

クライアント様と行いました。

お客様の思考の順番を想定しながら

まとめていきました。

Ａを伝えたら、

Ｂについて関心を持って

そしてＣを伝える。

という感じです。

その流れにおいて、

他社ではなく自社が選ばれる理由

を軸に、お客様にとってのメリットを

浮き彫りにさせていきます。

お客様の思考に寄り添う

ながら作成することが

お客様に伝わる提案書

になると考えています。

先日、とある飲食店で食事を

する機会がありました。

今までも何度も通過していたのですが、

扉が閉め切られていたので、

なかなか入るのをためらっていました。

先日は、たまたま扉が開いており、

中が見通せる状態でしたので、

思い切って入ってみました。

購入者には、試しに購入したいという

チャレンジな気持ちがある反面、

分からないものを購入したくない

という不安な気持ちが入り交じります。

そこに普段見えない様子が

見えるだけでも、ちょっと

入ってみようとなるものです。

それが飲食店では開放感

を演出するということです。

商品のお試しキャンペーン

もそうです。

チャレンジしたい一方で

不安なお客様の背中を押す

取り組みを考えることは

初めてのお客様にとって

重要な取り組みです。

お客様の背中を押す取り組みを

おこなっていますか？

いろんなお店に行くと、

頂くポイントカード。

ポイントカードが

たくさん持っていらっしゃる方

もいらっしゃいます。

先日、２つのお店で

ポイントカードの提案を

頂きました。

その提案の中で、

・ポイントを達成したとき

　の魅力（特典）はどうか？

・そもそも達成できそうか？

というところを聞きながら、

お伺いしました。

提案の中で、

ポイント２倍の日があると、

達成できそうだと思って

しまうものです。

そもそも、やる気の考え方において、

・目標達成したときの報酬が

　魅力的か？

・その目標は自分にとって達成

　できそうな目標か？

ということがあります。

ポイントカードの提案においても、

利用者にとって、

・魅力度はどうか？

・自分に出来そうか？

というところも重要だと

思ったところです。

とある定食チェーンで

食事をしようと思って

お店に入ったら、

キャンペーンをしていました。

対象商品を5回食べたら、

1食分の定食が無料になる

キャンペーン。

それには、お店に

次のような狙いが

あるかも知れません。

・お客様にリピートをしてもらう

・オススメ商品を試してもらう

そのことで、

・オーダーをまとめて効率化する

・売上を確保する

チェーン店なので、

小さなお店にとって

すべてヒントになる

とは限りませんが、

常にヒントを探る視点は

大切だと思います。

もっと重要なのが

何のためにその取り組み

をしているのかという

目的を探ること。

手段だけでなく、

目的を探ることが

経営において参考になる

と思うのです。

最近、通販で

買い物をすることが

多くなりました。

購入した商品のみ

入っている場合もあれば、

購入した商品の

特徴や使い方などを

まとめたチラシが

入っている場合もあります。

中には、商品とは

別の商品のチラシが

入っている場合もあります。

通販業者さん様々ですが、

別の商品のチラシが

入っている場合、

「こんな商品もあるんだ」

と気づくことがあります。

Ｗｅｂページでは

気づかない案内を添える

こともお客様にとっては

貴重な情報発信だと思うのです。

自社のことはお客様は

知っているだろうと思っても

実は知らないことも多いのです。

知ってもらう活動を

どこかでできないかを

考えていくこと、大事ですね。

先日、外出先で昼ご飯を

食べようと考えていたとき

のことでした。

すでに12時を回っていたので

ほとんどのお店は一杯。

すると、

あそこなら席数も多いし

入れるだろうということで

とあるお店へ。

予想通り、座ることが

できました。

そうするとあっという間に

料理も出来て、無事に

次のアポイントが取れました。

お客様の立場に立つと、

・時間に余裕があるときにはここ

・時間に余裕がないときにはあちら

って使い分けをしているのです。

もちろん、時間だけでなく、

お財布や気分なども関係します。

その時にココにしようと

パッと思いつくことが

重要です。

それが選ばれる理由だと

思うのです。

それを意識した店作りを

しているかどうかで、

お客様への見え方も

変わっていくと思うのです。

とあるお店で見かけたポスター。

①商品特徴

と

②商品特徴を実現できる理由

のセットでＰＲをしていました。

新商品を開発すると

①の商品特徴のＰＲに

関心が行きがちです。

それだと他店と同じような

商品説明になりがち

ということはありませんか？

同じような説明でも、

当社は特に違うというのが

②商品特徴を実現できる理由

です。

他店にはない、

そのお店ならではの価値。

それが

選ばれる理由

だと思うのです。

特徴とその理由をセットで

ＰＲすること、

特徴が他社と似たり寄ったりの

場合、是非考えてみてください。

そこにお客様の納得感が

高まれば、購入に繋がる可能性は

高いのです。

お客様を自社に

導くための導線設計。

お客様に

・知ってもらって

・興味をもってもらって

・買ってもらって

・ファンになってもらって

という流れを

創り上げていきます。

最初のステップの

知ってもらってというステージでは

ついつい流行りの手法を

展開してしまいがちです。

今だとＳＮＳなどでしょうか？

しかし、大事なことは

そもそもお付き合いしたいお客様は

どんな風に情報収集しているか？

ということを考える必要があります。

とある地方のクライアントさんで

調査したところ、Ｗｅｂではなく

意外にもチラシを見て問い合わせした

ということがありました。

そうなると、Ｗｅｂよりも

チラシを優先して検討する

必要があるわけです。

導線設計で大事なことは

お付き合いしたいお客様が

どうやって情報収集しているか

です。

それは、

自ら積極に収集したり

何かのきっかけで知ったり

と様々だと思います。

それらを考慮して、

導線設計の第一歩を

考えていく必要があるのです。

とあるお店の

売上アップの

コンサルティングを

おこないました。

こちらのお店にどんな方が

来ていらっしゃるのかを

お伺いしながら、

これまでのお客様の特性

　と

これから来て頂きたいお客様の特性

を整理していきます。

地元のお客様だけでなく

意外に観光のお客様が多かったのですが、

地元中心の品揃えにこだわりすぎ

観光客から魅力がある場所では

なかったようです。

そこで、改めて観光客なら

どんなもの欲しいかを考えながら

品揃えを整理していきました。

まさに

顧客視点。

ただし

言うは易く行うは難し

です。

お客様の動線・視線を

一緒に考えていくと、

その風景が見えてきます。

お客様が入って、

まずどこを見るか？

などクライアントさんと

お客様がいらっしゃった

シーンを再現していきます。

顧客視点になる１つとして

そのシーンを再現することが

重要だと思うのです。

さまざま業界で

コンサルティング

させて頂くと、

いろんなＰＲ手段を

目にすることがあります。

・看板

・チラシ

・店内ＰＯＰ

・Facebookの投稿・広告

・ホームページ

どれが効果がありますか？

と相談を受けることがありますが、

逆に次のようなことをお伺いすること

があります。

それは次の２つの質問です。

「どのようなお客様と

お付き合いしたいですか？」

「そのお客様と積極するには

どれが良さそうですか？」

です。

お付き合いしたいお客様に

見てもらうにはどうした方が

いいかを考えていくのです。

どうやって知ってもらうのが

よいかを考えながら、

効果的なＰＲ手段を考えていきます。

中には毎月チラシを配布している

企業もあります。

中には毎日Facebookに投稿している

お店もあります。

お付き合いしたいお客様が違えば

ＰＲする手段も変えていきます。

それを考えるのが

「導線設計」

お付き合いしたいお客様を

自社へ導くやり方です。

お客様のことを考えながら

ＰＲ手段を考えてみましょう！

「他人と違ったことをやれ」

「ライバル他社との差別化を図れ」

など、自社と他社と比べた

戦略を検討することがあります。

それは重要な視点なのですが、

その次のステップが重要です。

それは、

・その違いがお客様に分かるか？

・その違いでお客様が当社を選んで

　頂ける理由となるか？

です。

自社は差別化したと思っていても、

お客様にその違いが分かってもらえなかったり、

その違いではお客様が当社を選んでくれる理由

になっていない場合があります。

他社が作っていない商品でも

お客様から選ばれなければ、

売れない商品になってしまいます。

●自社

●ライバル

だけを考えるのではなく

●お客様

のことを考える

ということが重要なのです。

もちろん商品・サービスだけで

他社の違いを出すだけでなく、

対応方法なども違いになります。

いくつかのポイントから

お客様が他社でなく自社を選ぶ理由を

創り上げていくのです。

前回、選ばれる理由とともに

営業・ＰＲ・リピーターづくりの

重要性を伝えています。

口コミのような強烈な

「選ばれる理由」を除いて、

営業・ＰＲ・リピーターづくり

の取り組みがほとんどの企業で

必要とされています。

というのも、

お客様が離れる理由の第１位は

「お客様に忘れている」

ことです。

忘れられてお客様が離れる割合は

・飲食店で50％

・美容室でも20％

といわれているようです。

だからこそ、

忘れられないように

お客様にＰＲする取り組み

が大切なのです。

とある通信販売の会社は

・お客様に忘れさせない

・お客様に飽きさせない

・お客様を卒業させない

という３つの方針があります。

お客様に忘れさせないように

・チラシを配布する

・ブログ・メルマガで発信する

など定期に発信することが

重要だと思うのです。

営業やＰＲを一切せずに

口コミだけでお客様を増やした

企業やお店をたまに見かけます。

そこにはどんな秘策が

あるのかと思うと、

そこにはやっぱり口コミやリピート

したくなる驚きや感動があるからなのです。

その驚きや感動こそが

「選ばれる理由」

その驚きや感動が

・たった１つの

　大きなものもあれば、

・いくつかの組み合わせで

　大きくなった

ということもあります。

現実は、

口コミだけで増客できるほどの

「選ばれる理由」

を築き上げるのは至難の業だと思います。

そこで、当社では

選ばれる理由づくり

　と

営業・ＰＲ・リピーターづくり

の両輪で売上アップをご支援しています。

とあるクライアント先にて

選ばれる理由の整理をおこないました。

経営者と話をしながら

他社ではなく、自社が

お客様からどんな理由で

選ばれているのかを

コンサルティングしていきます。

いろんなお客様からお伺いした

選ばれる理由を

整理していくのですが、

初めはまとまりが悪い状況でした。

その後、お客様を

一定の基準で

区分して考えていくと、

お客様毎に選ばれる理由が

見えてきました。

お客様毎に選ばれる理由が

見出されていくと

今後はその層ごとに

ＰＲ方法を変えていくことが

できます。

より効率的なＰＲになるのです。

選ばれる理由は1つではありません。

お客様が変われば

選ばれる理由が変わるのです。

ホームページ制作の

お手伝いをする時に

必ず考えてもらうのが

選ばれる理由。

ホームページで

見かける項目ですが、

当社では重要視しています。

お客様が

他社ではなく

当社を選ぶ理由は

どこにあるのか？

を経営者とともに

考えていきます。

自社の売り文句

で考えるのではなく

お客様の視点で

当社を選ぶ理由を

考えていくのです。

この選ばれる理由

を考えることが

ホームページだけでなく、

実際の営業やプレゼンテーション

にも活用できるのです。

ホームページを

見直しされるときに

お客様から

「選ばれる理由」

を考えていましょう。

先日、ホームページに

関するコンサルティングを

おこないました。

ホームページの開設だけで

集客を期待したいところですが、

実際はそうはいきません。

ネットだけでなく

リアルの対策

も必要だと思うのです。

例えば、

・雑誌への記事広告

・看板の設置

・ラッピングカー

・店頭販売

など実際のネット以外で

お客様が目に触れる機会は

どこかを探る必要があります。

この組み合わせこそが

「導線設計」

です。

とある会社では

複数部門あるので、

部門毎に導線設計を

考えています。

お客様、商品が異なるので

同じやり方では、うまく

行かないケースもあり、

それぞれ個別に導線設計

をしています。

ホームページだけの

集客でお困りの会社があれば、

リアルで何かできないかと

考えても良いかも知れません。

先日、ホームページに

関するコンサルティングを

おこないました。

最近は自分たちで

ホームページを作れる

ツールが増えてきています。

当社では

JIMDOやペライチ

というツールで

お手伝いしています。

本格的な場合は

ホームページ制作会社さんに

お任せした方がいいのですが、

初めてホームページを

立ち上げるというときには

まずは自分でやってみることが

ホームページの勘所を掴む

意味で重要だと思います。

実際の支援においても

クライアントさんに

ホームページを制作

してもらいながら、

ところどころアドバイス

していきます。

自分で手を動かさないと

作り方の勘所をマスター

できませんので・・・

ある程度出来上がったら

ライバル会社や他の地域の

同業者と見比べることを

提案しています。

自社のサイトと

ライバル会社のサイトを

並べて見てもらうと、

お客様からどう見えるのか

見えてきます。

自社のホームページだけを

見ていると自分の世界に

入り込んでしまいがちですが、

ライバル会社など、比べるものがあると、

お客さまの立場になりやすくなると思います。

前回、ＰＲしても、

売上が芳しくない

というのは

●「選ばれる理由」が弱いか？

●「選ばれる理由」の伝え方が良くないか？

●「選ばれる理由」に共感する方

　（購入してもらいたい方）

　　に伝わっていないか？

のいずれということをお伝えしました。

当社では、このような問題を中心に

中小企業・スモールビジネスの経営者の

ご相談を、一緒に解決しています。

購入してもらいたい方を

イメージしながら、

●選ばれる理由を作り込み

●伝え方をテストしながら改善して

●どのような伝え方をそれが届くのか

その時に、1つのＰＲ手法だけでは

十分に伝わらないかも知れません。

たまたまホームページで見て

いいなと思ったけど、

ページを閉じてしまったら

お客さまの頭の中から

忘れ去れたということもあります。

なので、伝え方の手段は

いくつか用意することが必要です。

ホームページのデジタルツール

だけでなく、

看板のようなアナログツール

も必要な場合もあります。

伝え方の手段をいくつか用意して、

一度見たお客さんにもう一度見てもらい、

関心をもう一度持って

もらうように刻み込んで

いくことが重要なのです。

いくつかの手段を使って

お客さまの記憶に

刻み込むこと、やっていますか？

前回「口コミ」について

お伝えしました。

口コミには、必ず

「選ばれる理由」

が存在しているはずです。

その口コミをより

伝わるカタチにして、

ＰＲすればもっとお客さまが

増えることは間違いありません。

逆にＰＲしても、

売上が芳しくない

というのは

●「選ばれる理由」が弱いか？

●「選ばれる理由」の伝え方が良くないか？

●「選ばれる理由」に共感する方

　（購入してもらいたい方）

　に伝わっていないか？

のいずれかです。

とあるニュースで、

大手ハンバーガーチェーンの

社長が

「自分たちの強みをもっと

アピールしていく必要がある」

とおっしゃっていたようです。

大手企業でも、

意識されているので

知名度が乏しい中小企業

では尚更です。

どの会社でも、

自社の強みが

「選ばれる理由」

でなければ、効果の薄い

ＰＲになりかねません。

自社のＰＲ、見直して見ませんか？

とある経営者とのお話で、

「これまで当社は一切営業を

したことはないのです。

お客さまがお客さまを

呼んでくれるんです」

という話を頂きました。

「口コミ」こそが

最強の営業ツール

と言われています。

お金もかからないですし、

利用者の正直な感想を

その方の言葉で伝えていますから

信頼が高い情報です。

当社も口コミでご依頼を

頂く場合があります。

本当に有り難いお話です。

口コミの裏側には、必ず

「選ばれる理由」

が存在しているはずです。

その経営者の話を

じっくりお伺いすると

確かに口コミしたくなるような

「選ばれる理由」

がありました。

お客さまは自社を

どうやって口コミや紹介

してもらっていますか？

そこに選ばれる理由が

入っていますか？

それをＰＲすれば

もっとお客さまが

増える可能性は高い

と思っています。

今日から確定申告です。

とある駅のロータリーで

タクシーを見ると、

ドアのところに

「e-taxの紹介」

のパネルが貼って

ありました。

よく見ると

1台だけでなくて、

複数台のタクシーに。

タクシーだと街中を

行ったり来たりしているので、

走っている間に

いろんな人が見かける

ワケです。

まさに動く看板広告。

近くのバスにも自社の

「ドライバー募集」

が貼ってありました。

そう考えると、

中小企業でも自社の営業車に

単なる社名を書くのではなく、

もっとＰＲできるはずです。

オススメしたい商品など。

インターネットやＳＮＳの

デジタル手段だけではなく

アナログの手段も捨てたものでは

ありません。

知ってもらう手段を増やすことで

お客さまの記憶に残ることだって

あるのです。

自社を知ってもらう手段、

どこで増やせそうですか？

とある通信会社のポスターで

「なぜかススメたくなる」

というキャッチコピーを

見かけました。

私も使っている通信会社で

よく雑談でお話ししています。

そして、サイトを見ると、

「だからススメたくなる」

というサイト。

そこには6つの理由が書いていました。

まさにそれが

お客さまから

選ばれる理由。

選ばれる理由は

1つとは限りません。

複合的に混じり合って

選ばれるということ

もあります。

そのサイトを見ると、

選ばれる理由を創り込んで

結果だなということが分かります。

選ばれる理由は

自然と出来るものではありません。

自ら創り込んだ結果だと思うのです。

みなさんの会社では

選ばれる理由を創り込んでいますか？

先日、とある飲食店さんの

経営に関するご相談を

お伺いしました。

今まで飲食店として、

長くやってこられ、

土日祝日はたくさんの

来店客で賑わっているものの、

平日がそれほどない。

土日祝日は入りきらないので、

店舗の移転も視野に入れている

とのことでした。

経営者と話し込みながら

何回かのアドバイスで、

移転を考える前に

まずは平日の売上を

しっかり確保する

という策をいろいろと

練り上げていました。

経営者の方は

 「自分のお店を『飲食店』

と思ったら、考えつかない

ようなこともあった」と

驚いていらっしゃいました。

ついつい私達は

自社を○○屋と

思い込んでしまいます。

・塗装屋

・運送屋

・加工屋

などなど

その決めつけで考えると

ビジネスの領域が狭くなって

しまいます。

それは、お客さまのニーズを

見逃すことにつながります。

自分が○○屋と思わずに

世の中やお客さまを見てみると、

自分が得意なことで

お客さまのニーズを

拾うことができるかも知れません。

売上アップのために

「○○屋」を一回を

外して考えてみましょう。

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当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

これまで

導線設計の考え方に

ついていろいろと

お伝えしました。

お客さまのことを

考えながら、

選ばれる理由と

その実現手段や

伝達方法を検討していく。

その導線は

一本であるとは

限りません。

お客さまが違えば

導線が異なることも

あります。

そして、

同じお客さまでも

複数の導線を

ちりばめながら、

お客さまに

知ってもらう

ことが重要です。

口コミや紹介でお客さまになって

頂くことが大半の企業・お店だと

導線設計の話をするとビックリ

されます。

いままで、自社で意識して

ＰＲ・営業したことが

なかったからですね。

当社もそういう時期が

ありました。

なので、

少しずつでもいいので、

導線を数多く、

そして効果的な導線なら

導線をより太く

してくことが重要なのです。

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当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

Instagramなど 

流行の手段ありきではなく、

「お客さまがよく利用

している手段は何かな」

と考え、それに合わせた

伝達手段を使うことが

重要とお伝えしました。

このように最適な伝達手段を使って

自社が選ばれる理由をお伝えしていくのですが、

お客さまに良さを分かってもらって、

お客さまが購入しようとしたときに、

お客さまの中で購入に対する不安が

ある場合があります。

そこに、良さをお試し

できるものがあるかどうか？

がポイントです。

特に最終的に高額商品を

販売しようと思えば、

このお試し的な商品が

その決め手になります。

とある建設業さんでは、

お試しとなる低単価の商品を

あえて作って、そこで

お客さまとの関係性を深め

大型受注に向けた商品を

提案するなどして、売上を

伸ばしていらっしゃいます。

これは、建設業に限らず、

メーカー、飲食店

など様々な業種でできます。

当社でもそういうラインナップを

もっています。

お試し商品を用意することで

折角つくった導線が切れないように

することができるのです。

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クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

と

それを実現している

「取り組み・考え」

をPRすることが重要と

お伝えしました。

今回はそれを

どうやって

知ってもらいたいかを

考えていきます。

伝達手段ですね。

その手段は

さまざまです。

アナログだと、

・看板

・チラシ

・DM

デジタルだと

・ホームページ

・ブログ

・Facebook

などです。

ここで重要なのが

手段ありきではなく、

お客さまがよく

利用している手段は

何かなと考えるのです。

ついついはやりの

手段に飛びついて

しまいがちですが、

お付き合いしたい

お客さまのことを

考えて、お伝えする

手段を選ぶべきなのです。

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当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

それが導線設計の

最初の一歩として、

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

が重要とお伝えしました。

お客さまから

頂いている、

「褒め言葉・口コミ」

を思い出していくのです。

例えば、

「あそこに任せると安心」

「あの店に行くと楽しい」

といった、簡単な言葉で

まずはいいと思います。

そしてその後、

その褒め言葉・口コミ

を実現するために、

自社や自店が

何をしているか

何を考えているか

を思い出していく。

この

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

と

それを実現している

「取り組み・考え」

をPRすることが

まだお付き合いがない

お客さまにとって、

「他社との違いがあり、

よさそうだ！」

と思うのです。

ここが「導線設計」で

お客さまがお買い上げ頂く

一番のポイントなのです。

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クライアントさんと

一緒になって、

導線設計を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

いくらよい商品でも

知ってもらわないと、

購入には至りません。

そして、まず第一段階の

「聞いたことがある」

から

「良さを分かっている」

という段階にお客さまを

導く必要があります。

そこには、

「選ばれる理由」

が必要になります。

他社ではなく、

自社が「選ばれる理由」

を知ってもらうことこそ

「良さをしってもらう」

ことのほかなりません。

この選ばれる理由は

「会社・お店」

そして

「お客さま」毎に

異なります。

そこで、どんなお客さまに

どんな「褒め言葉」「口コミ」

をもらいたいのかを考えることが

まずは大事だと思うのです。

それが導線設計の最初の一歩です。

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クライアントさんと

一緒になって、

導線設計を考えています。

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

「導線」

です。

いくらよい商品でも

知ってもらわないと、

購入には至りません。

そこで、

まずはPRをして

「聞いたことがある」

「見たことがある」

という段階に向かいます。

そこに大きな谷があり、

「聞いたことがある」

「見たことがある」

で終わってしまうのが

ほとんどです。

結局は

「見たけど、忘れた」

「聞いたけど、忘れた」

になってしまいがち。

残念ながら谷に落ちた状態です。

その谷を飛び越えて、

「聞いたことがある」

から

「良さを分かっている」

という段階にお客さまを

導く必要があります。

この谷の越えるかどうかが

「選ばれる理由」

があるかどうかなのです。

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これまで

「導線」

について２回に

わたってお話ししました。

導線とは

(1)どんなお客さまに

(2)どんな風に導きたいか

を考えることです。

そして

チラシ・SNSなど手段ありきではなく、

「お付き合いしたいお客さまが

どんな風に情報を入手をしている

のだろうか？」と考え、

その手段を考えていく

ということをお伝えしました。

ただし、

導線設計はあくまで

こちら側が考えた導く線。

ひょっとしたら、

考えた導く線が

ズレている可能性も

あります。

例えば、

・お客さまに情報がそもそも届いていなかったり、

・お客さまを導くインパクトが弱かったり、

・お客さまを導くメリットが弱かったり、

などです。

そこで、折に触れて、

今の導線でいいのかどうかを

考えてみる。

１本だけだけど、その効果が

弱まったら・・・

と考えてみてください。

ちょっと心配ですよね。

だからこそ、１本に頼らず

複数設定しておくことが

重要なのです。

会社・お店の導線、

どうなっていますか？

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前回、

「導線」

についてお話ししました。

(1)どんなお客さまに

(2)どんな風に導きたいか

を考えることです。

今回は

(2)どんな風に導きたいか

です。

(1)のお客さまに合わせて、

(2)のＰＲ手段は異なります。

お客さまにどういうきっかけで

知ってもらいたいかを考えて

考えるわけです。

知ってもらう手段は

・チラシ

・ポスティング

・看板

・Facebook

・DM

・インターネット検索

などいろいろありますね。

その手段ありきではなく、

「お付き合いしたいお客さまが

どんな風に情報を入手している

のだろうか？」とまずお客さまの

状況を考え、発信手段を絞り込む

ワケです。

手段はいろいろありますが、

ＰＲ内容に共通しているのは、

お付き合いしたいお客さまに

「選ばれる理由」

があること。

いくらＰＲしても

反応がイマイチな場合は、

(1)お客さまが他社ではなく

自社を「選ぶ理由」

もしくは

(2)ＰＲ手段やキャッチコピー

がやや弱いのかも知れません。

当社もクライアントさんと一緒になって、

・お客さまが自社を「選ぶ理由」

　そして

・ＰＲ手段やキャッチコピー

を考えています。

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先日のコンサルティング

でのご相談。

新商品が口コミで

売れているけど、

もっと売りたいと

いうものでした。

「何かしているんですか？」

と聞くと、ほとんど手つかず状態。

折角、商品はいいのに

知られていないから

口コミでしか広がって

いかないのです。

口コミは

お金がかからないので

よいＰＲなのですが、

お客さま任せで

場合によっては時間が

かかることもあります。

そこでお伝えしたのは

「導線」

(1)どんなお客さまに

(2)どんな風に導きたいか

を考えることです。

まずは

(1)のどんなお客さま。

商品・サービスがを買ってもらいたい

方をイメージするのです。

その商品・サービスを

ホントに欲しがる方って

どんな方だろう・・・

をいろんな対象者を

出していくのです。

商品・サービスの開発の時に

考えていたらそれでＯＫです。

次は

(2)どんな風に導きたいか

です。

(1)のお客さまに合わせて、

(2)のＰＲ手段は異なりますね。

こちらは次回お話ししますね。

まずはどんな方にＰＲしたいかを

考えてみましょう。

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とある会社での

コンサルティングでの

お話です。

モノではなく、

お客様に体験してもらわないと

良さが分からないサービスなので、

どう売り込むかの検討でした。

サービスに限らず、

目に見えるものでも使ってみないと

良さが分からないということは

多いと思います。

そこで、良さを

分かってもらうために

・無料体験（実際に使ってみる）

・実績をPR（多くの方が良いといっている）

していくことがあります。

その時に大事なことがあります。

それはその商品・サービスを

自分ゴトに思ってもらえるかどうかです。

買うときには

商品・サービスの良さだけでなく

自分に必要と思ってもらえるかどうか

の2つのポイントがあります。

この商品、良いけど、

自分には必要ないな

と思ったら購入に至りません。

そこで、重要なのが、

その商品・サービスが、

自分にフィットするような

言葉や風景（利用シーン）

なのです。

その言葉や風景（利用シーン）

を導くためにも、

どういう人が喜んで

自分の商品・サービス

を選んでくれるのか？

一度見直すことが重要だ

と思います。

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先日、1,000円カットの

大手チェーンにでふらりと

入ってみました。

すると、座席の目の前に

ちょっとした張り紙が・・・

ーーーー

平日12時以降のご利用だと、

待ち時間がなくご利用できる

ことが多いです

ーーーー

昼間の稼働率がよくないので、

お客様にメリットを伝えながら

来店を促しているのです。

もともと1,000円カットなので

値下げすると、収益性が悪くなります。

そこで、お客様のメリットを訴えながらの、

来店を促すというものです。

土日は多くのお客様が来られるので

平日にどれだけ分散させるかが

重要なのでしょう。

1,000円カットに限らず、

飲食店なども土日と平日の売上の

差に悩んでいらっしゃるお店が多いです

先日もとある飲食店さんで

平日の売上アップ対策を

一緒に考えて実行に

移してもらいました。

平日の売上アップの対策

考えて実行していますか？

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先日入った、メガネ店。。

以前はバリッとスーツを着ていた

男性・女性のスタッフが

その日はカジュアルな普段着でした。

ショッピングモールに

入っているお店で

スーツを着ている人が多い

とお客様が入りづらいと

スタッフの方が思って

変更したのかも知れません。

服装を変えるだけでも

以前にも増して

お店も入りやすさを

感じました。

入りやすい雰囲気作りには

レイアウトや店内の商品陳列

を変更するだけでなく

「人」の服装も重要な

要素なのです。

入店しやすい雰囲気も含めて

お店やスタッフについて

・お客様からどう見えているのか？

・お客様からどう見られたいのか？

を考えながら、

見直すことが重要なのです。

自分の店舗で

・お客様からどう見えているのか？

・お客様からどう見られたいのか？

を話し合っていますか？

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先日入ったお店で

スタッフと話をしていると、

スタッフさんから

「お客様には

こちらはそれほど

オススメしませんよ」

とのコメント。

ビックリしましたが、

私の話をしっかり聞いて

くれたからこそ言ってくれたんだ

と思います。

そのコメントを

言って頂いたことで

そのスタッフさんに対する

信頼感がぐーんと高まりました。

お客さんの話を聞いて

「NO」と言えること。

それが信頼関係を

つくることができる

取り組みの1つだと思いました。

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前回、売れ筋商品

「儲かる売れ筋」

「そこそこの売れ筋」

を分けましょうと

お伝えしました。

他に〇〇筋って

あるでしょうか？

例えば、

「魅せ筋」商品

って聞いたことが

ありますか？

魅せ筋商品とは

そんなに売れないけど、

売り場が引き立つような

商品ですね。

まさに

松竹梅の「松」の

ような存在ですね。

消費者調査などで

「複数の商品を提示されると

消費者はよく真ん中のランクの

商品を選ぶ」

ということは言われます。

それはあくまで、

ランクがあってこそですよね。

自社の商品の構成、

魅せ筋

や

松竹梅

を意識していますか？

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前回に引き続き、

利益率がテーマです。

経営者との会話で

よく使う

売れ筋商品。

コンサルティングでも

どれが売れ筋ですか？と聞くと、

クライアントもとりあえず

売れているものを

答えてくださいます。

しかし、

その売れ筋商品の中でも、

利益率を念頭におくと、

利益率が高い商品は

「儲かる売れ筋」

利益率が悪い商品は

「そこそこの売れ筋」

とも言えます。

「儲かる売れ筋」

は会社の収益に

貢献してくれる稼ぎ頭。

一方、

「そこそこの売れ筋」

は利益は低いものの、

集客に貢献してくれる

「客寄せ」的な商品。

前回の、100円ショップの

原価率が高い商品ですね。

これを分けて考えておくことが

売れ筋商品の定義とも

言えるのです。

「儲かる売れ筋」

「そこそこの売れ筋」

を決めていますか？

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とあるネットの記事で、

100円ショップの儲け方が

取り上げられていました。

100円ショップの商品、

どれも同じ利益率だと

思いがちですが違うのです。

売れた商品全体で30％の

利益率らしいのですが、

個々に見るとバラバラ。

中には、

利益率が30％よりも

高い商品もあれば、

利益がとれず赤字になる

商品もあるということなのです。

この赤字商品がきっかけで

来店の動機にもなるでしょう。

またそれだけを購入する場合が

あまりないのが100円ショップの

魅力ですね。

つまり、

全体で儲ける視点

が大事なのです。

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とあるコンビニで

セット販売の提案チラシを

もらいました。

それは、

鍋（またはスープ）

と

おにぎり

のセット。

一緒に買うと割引になる

というものです。

当然、セット割引は

利用者にとってお得です。

売る方からすれば、

販売単価アップしますが、

割引で利益は減ります。

この施策をどう見れば

いいのでしょうか？

それは、

試してもらう

という面があると

思っています。

そういえば、

おでんが始まったときにも

10％引きで売り出していましたね。

その食べ物の旬が始まると、

「試してもらう」

キャンペーン

をし、また後で使ってもらう。

「損して得取れ」

かもしれません。

キャンペーンやセット販売を

検討するときに

是非、

「試してもらう」

ことも考えてみてください。

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とあるクライアントさんで

春から始めた直販のある部門が

4月に比べて、今月は売上が

8倍になる見込みです。

たった1つのことをして

売上がドカンと上がったワケでは

ありません。

クライアントさんと

一緒に愚直に

導線を太く、増やす意識で

活動した結果です。

導線とは、

お客様が自社を知って、

利用してもらうという

道筋です。

お客様に進んでもらいたい

道筋と言ってもいいかも知れません。

その導線を太くすること。

それは、

例えば100人のお客様が、

1人でも多く、良さを知って

買ってもらえるようにすること。

そして、太い導線を

もう一本増やせないか

を考えていくこと。

この2つを愚直に

やり続けて結果なのです。

太い導線をどう作るかは

クライアントさんによって

様々です。

それを探りながら、

売上アップを図っていくのです。

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私達が商品やサービスを

選ぶ理由って

明確な時もあれば

何気ない時もあります。

ふと目について買ってみた。

何か気になるので買ってみた。

近くで便利だから寄ってみた。

などです。

初めてのお客様には

そのような明確でない

選ばれる理由でいいと思います。

しかし、

他に気になる商品が出たら、

近くに便利なお店ができたら、

どうなるでしょうか？

お客様がヨソに行ってしまいますね。

となると、

なぜ、ウチの店に

来てくれないのだろうか・・・

ということ。

それは、

お客様が

他店ではなくウチの店に

行く理由がないから、

弱いからだと思います。

だからこそ、

常に選ぶ理由を作り込む

という視点が重要なのだ

と思うのです。

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前回お伝えした、

入り口商品・本命商品

入り口商品とは、

お客様になってもらう為の

商品。

本命商品とは、

自社が最終的に売りたい

商品。

これを組み合わせて

お客様の信頼関係を

高めていくのです。

この入り口商品、

1つしかないように

思ってしまいがちですが、

数が多ければ多いほど、

お客様との接点を

増やすことができます。

もちろん、

自社や自店のコンセプトに

ズレてしまうと、

バラバラになってしまいますが、

その軸を明確にすることが

重要です。

今の入り口商品の反応が

良くないと思っていらっしゃる

会社やお店では、

入り口商品を増やしてみては

いかがでしょうか？

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先日、製造業の

クライアントさん

コンサルティングを

おこないました。

新規事業の検討の中で

顧客獲得の為の

・入り口商品

・本命商品

を検討していました。

入り口商品とは、

お客様になってもらう為の

商品。

本命商品とは、

自社が最終的に売りたい

商品。

これを組み合わせて

お客様の信頼関係を

高めていくのです。

先日のクライアント先では、

それが全く違う商品に

なってしまったのが意外でした。

もちろんお客様は

一緒なのですが、

売る商品は全く違うのです。

通常、関連商品だと

売りやすいのですが、

今回は一見すればジャンルは

違いますが、決裁者は同じなのです。

例えて言うと、

税理士事務所が

保険を提案するというような

イメージです。

まったくジャンルは違っていても

社長という窓口は一緒なのです。

今後の展開は楽しみです。

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先日、Amazonで

買い物をした時に、

商品以外に同封物が

入ってました。

それは、

カード会社の

申込みのご案内。

もちろんカード会社は

私の個人情報や住所は知りません。

しかし、Amazonを経由して、

私にアプローチしているのです。

何とも合法的なやり方です。

この考え方、他でも活用できませんか？

・美容院とアパレルショップが連携

・工務店と宅配牛乳が連携

してお客様を合法的に紹介し合うのです。

その際に大事なことは

両社お付き合い

したいお客様が共通である

ということです。

異業種と組むのは、

大変なことですが、

上手く組めると

お互いにないものを持つ

良いパートナーになれるのです。

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とあるクライアントさんで

販売強化のコンサルティング。

日本の伝統食

と言えるモノなのです。

(梅干しではありません)

伝統食なので、

年輩の方には非常に人気で、

その会社の商品は

ちょっと高めのお店などで

販売されています。

今回はそれを若い方に

向けてPRを強めていく

というご相談でした。

コンサルティングの中で

次のような質問をしていきました。

〇〇（伝統食）って

若い方の印象は

どのようなものですか？

それを食べない代わりに、

何を食べてますか？

〇〇に意識が向く

瞬間ってありますか？

などなど、

自分にとっての

その伝統食を考えながら

質問をしていきました。

すると、その会社の

後継者から、

「あ、そういえば・・・」

という若い方が

その伝統食を意識する

タイミングが出てきました。

そのタイミングなら、

その伝統食に関心を

持ってくれるかも知れません。

そのタイミングを生かした

PRを行うことにしました。

まずおこなったのは、

「お客様の今の見方」

を想像すること

お客様が伝統食をどう見ているかを

把握しながら、見向きもしない

伝統食を意識してもらえるポイント

を見出していくわけです。

・素材にこだわっている、

・おいしい、うまい

だけじゃ、見向きもしない人

に響きません。

自分ゴトに思ってもらえる

ことが重要ですね。 

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前回、選ばれる理由を

考える時に、

「お客様が他の人に

どう口コミするか」

を考える大切さを

お伝えしました。

そして、お客様に

して欲しい口コミを

考えるというのは

・自社がどういう姿になりたいか？

・その為に自社がどうすべきか？

を考えることでした。

そして、その姿になる活動を

しっかりをおこなっていく

必要があります。

そこで、活用する道具が

ガントチャート式年間計画

選ぶ理由づくりに

必要なツールです。

やるべき事を分解して、

一つ一つ実行に移していく。

選ぶ理由づくりは

すぐにはできるとは

限りません。

だからこそ、

ガントチャート式年間計画

で選ぶ理由を作り込む

ことが重要なのです。

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前回、選ばれる理由を

考える時に、

「お客様が他の人に

どう口コミするか」

を考える大切さを

お伝えしました。

まさに、それが

お客様がそこを

選ぶ理由だからです。

それを考えていくと、

自社・自店が何を

なすべきかが分かってきます。

「あの店、楽しいよ」

というお店だと、

そういう世界観を

創り上げ続ける

必要がありますし

「接客が気持ちいい」

となると、自分だけでなく、

他の人にも接客レベルを

上げていく必要があります。

もしくは、このようなことが

できていたとして、

実際、お客様に伝わっているか？

ということも考えていく必要があります。

して欲しい口コミを

考えるというのは

自社がどういう姿になりたいか？

その為に自社がどうすべきかを

考えるときに重要なことなのです。

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先日の休みに、

美術館に行ったり、

食事をしに行ったり、

温泉に行ったりと

してきました。

楽しかった場所もあれば、

そうでない場所もあったり

するワケなのですが・・・

その時に、ここを

誰かに紹介しようと思ったら、

どんな風に紹介するかな

とふと考えてみたり。

そんなことを考えていると、

いいなと思ったところは

選ばれる理由が明確なのですね。

このあたりでは珍しい

施設だとか。

誰を連れて行っても

喜んでもらえるとか。

やみつきになりそうとか。

一方、そうでないところは

絞っても出てこない。

それは選ばれる理由が

弱いからですね。

創業塾の講師をする場合、

このようなトレーニングも

おこないます。

あなたが進めるお店は？

それはどんな理由だから？

それが選ばれる理由を

考える第一歩だと思うのです。

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新幹線で出張した際に、

駅や車内あちらこちらで

「スマートEX」の

案内を見かけました。

そして、

座席のテーブルの

一つ一つにシールを

貼る徹底ぶり。

「スマートEX」の存在を

浸透させようという想い

が感じられます。

もしこれが、

他のメッセージも

折り込んでいたら、

若干薄まったと思います。

一気に広げようと思うなら、

ただ1つに集中することを

教えてくれたような気がしました。

企業としては

あれもこれも

紹介したい想いは

十分に分かります。

ただし、

ここぞというときには

ただ1つの絞るということも

大事だと思います。

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とあるセミナーで

次のようなことを

経営者やオーナーさんに

考えてもらいました。

それは

「もし、御社が選ばれる理由を

チラシやホームページに掲載すると

したら、どんな表現にしますか？」

という質問です。

シンプルな質問ですが、

深い質問であり、

実践的で質問なのです。

チラシやホームページ

をイメージしながら、

「どんな人に見てもらうか？」

そして

「どんなメッセージなら

その方が振り向いてくれるのか？」

を考えていくのです。

普段から、

この質問を考えることが、

自社の戦略やポジションを

考えることほかなりません。

「もし、御社が選ばれる理由を

チラシやホームページに掲載すると

したら、どんな表現にしますか？」

を是非考えてみてください。

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とあるケーキ屋さんで

こんなPOPを見ました。

この商品は

人気商品なので,

お一人様1個限り

とさせて頂きます。

初めて入った店ですが、

そのPOPを見た瞬間に

その商品が人気商品の1つと

分かってしまいました。

このように、、、

初めての人でも

・この店は売れているのだなぁ

そして、

・この店の人気商品はこれなのだなぁ

と分かる仕掛け

売れている感が出せると

お客様は「良さそうだ」

と感じてしまうこともあります。

例えば、

「販売実績〇〇万個！」

「〇〇ランキング1位獲得」

などなど。

売れている感、

どうやって

作り出していますか？

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営業ツールやパンフレット

などのアドバイスをすること

があります。

クライアントのみなさん

自分好みのデザインに

してしまいがちです。

私だって同じです。

そこで一歩踏みとどまって

・誰に見て欲しいのか？

・その人にどういう風に

　思われたいのか？

を考えてみてください。

そうすると、

・そのデザインで大丈夫？

・その表現で良さが伝わる？

・もう少しこんな情報が必要ではない？

など考えることが出てきます。

それが

「お客様目線」

ということなのです。

「お客様目線」になって、

営業ツールやパンフレット、ホームページ

の見せ方（魅せ方）がいいかを

考えてみましょう。

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広告代理店出身の方と

お話ししていたら、

3回接触する重要性をお伺いしました。

消費者が広告などで

接触するときに

1回目は偶然

2回目は必然

3回目は運命

ということを

思いやすいと

いうことなのです。

以前は、チラシやTVCMなど

お金がかかるものが多い広告ですが、

今では

　自社Web

　SNS

など中小企業でも低予算で

知ってもらう手段が増えてきました。

自社を3回知ってもらう手段って

どんなものがあるでしょうか？

同じ内容で3回告知してもよいし、

違う内容でテストすることも重要です。

いろんな打ち手を使って、

自社を知ってもらう手段を

考えてみましょう。

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先日、大手チェーンの

お店でコーヒーを

注文しました。

お釣りとレシートを

もらったのですが、

レシートには

しっかり新商品の案内。

やっぱり、

大手チェーン店の

知ってもらう活動は

CMだけの一点突破だけでなく、

・Web

・メルマガ

・店頭

・チラシ

・レシート

などなど

と記憶に刷り込む活動を

しているだと実感しました。

自社でもう1個知ってもらう活動

を追加するとすれば、

どんなことができそうですか？

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